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Comportamento

Como cobrar honorários

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Pensando com todas as áreas do cérebro O cérebro é o órgão mais importante do corpo humano. Nossas decisões são processadas nesse poderoso e complexo emaranhado de neurônios. Composto de dois hemisférios - direito, chamado de lado da emoção e esquerdo, denominado lado da razão, o cérebro nos conduz ao sucesso ou insucesso pessoal e profissional. Cada um de nós tem uma dominância cerebral, representada pelo uso de um determinado lado ou área do cérebro, seja no campo direito ou esquerdo, parte superior ou inferior (ver imagem). Há quase 10 anos trabalho com o esquema Dominância Cerebral desenvolvido pelo The Nedherman Group. Aplicamos em mais de 5.000 Arquitetos e Designers de Interiores um teste que define qual lado do cérebro é dominante em uma pessoa. Minhas estatísticas mostram que 90% desses profissionais apresentam um mesmo desenho, usam o lado direito (emoção) com muito mais naturalidade. O lado esquerdo está ali, mas sempre utilizado com mais dor. A Dominância Cerebral determina a maneira como somos impactados pelos acontecimentos e define como nos comunicamos. Quem não tem naturalidade no uso da área superior esquerda, relativa ao aspecto racional da nossa personalidade, por exemplo, apresenta muita dificuldade ao lidar com indicadores econômicos (taxas de juros, inflação etc.) ou ainda evita relatórios financeiros, como controle de custos fixos e variáveis, rentabilidade etc. Outros, com a área do relacionamento pouco desenvolvida (parte inferior direita), demonstram constrangimento ao conhecer uma pessoa pela primeira vez, mantendo-se retração nesse contato inicial. Neste artigo, quero me fixar no processo de cobrança de honorários e como devemos ativar as quatro áreas do cérebro de forma simultânea para melhorar nosso resultado na negociação com o Cliente. Começaremos com a parte racional. Organize um sistema que demonstre seu resultado. Liste todos os seus custos fixos e variáveis para que sua operação exista, desde aluguel, condomínio, luz, telefone, internet, material de limpeza etc. Não se esqueça dos salários, pró-labore e das depreciações (carro, computadores etc.). Reserve valores para investir no seu desenvolvimento pessoal, como cursos e viagens de treinamento. Em outra coluna, relacione o faturamento. Assim, você terá uma análise mensal de sua rentabilidade. A descrição feita aqui está simplificada. Peça a um contador que organize uma planilha de controle. A leitura está cansativa? Provavelmente! Afinal, você está sendo forçado a pensar com uma área do cérebro não dominante. E isso dói! Faça um esforço e vá em frente. Elabore agora um plano de metas. Em ação, a área inferior à esquerda. Determine valores de faturamento que devem ser atingidos mensalmente durante os 12 meses do ano. Para isso, considere os custos fixos e a rentabilidade desejada para o negócio. Para ajudar nesse processo, imagine um valor mensal desejado como remuneração pelo seu esforço (diferente de pró-labore). As metas são desafios e energia para impulsionar a sua atuação no mercado e influenciará diretamente sua postura ao negociar com o Cliente. Para não ser dominado pelo lado da emoção é necessário ter uma base bem estruturada no campo racional. A partir de agora, quando seu Cliente disser que seu preço está caro, responda: "não posso trabalhar abaixo do meu custo fixo. Para oferecer qualidade de serviço a você Cliente, preciso manter uma relação saudável no aspecto lucratividade, muito embora modesta". O que te parece esta argumentação? Bem mais profissional, não acha? Use o campo de Criatividade (que você trabalha com facilidade) para melhorar essa argumentação. Importante: divida a soma do seu custo fixo por 150 e identifique o seu custo por hora. Não trabalhe por valores abaixo desse patamar.