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ROADSHOW 2010 - Negociar: artista x empreendedor

Prepare-se para o Roadshow 2010 que acontece em 15 cidades e aborda esse tema de extrema importância para o sucesso profissional. Veja no final a agenda do Roadshow 2010. Negociar talvez seja o maior desafio na carreira de um Arquiteto ou Designer de Interiores. Tenho ouvido manifestações bastante enfáticas nesse sentido. Formados dentro de um espírito artístico do exercício profissional e nada de empreendedor, ficam encurralados muitas vezes diante da pressão do Cliente no mento de negociar. Negociamos todo o tempo, desde a contratação do serviço, passando pela aprovação do projeto e, o mais crítico, durante a realização da obra. Você negocia com Clientes, fornecedores, prestadores de serviços e sua equipe de trabalho. Portanto, negociar toma a maior parte do seu tempo, mas nem sempre nos damos conta disso. Não há como delegar todo esse processo. Você pode contar pontualmente com a participação de um sócio ou colaborador mais próximo em alguma frente de negociação. Mas sair dessa é impossível. Então, se não tem jeito, o melhor é treinar novas habilidades para negociar melhor. Não existe um dom para negociar. De fato, as nossas características de personalidade é que determinam o perfil como negociador e podemos aprender técnicas para negociar bem. A primeira dessas técnicas é a preparação. Comece estudando o perfil do Cliente (agressivo, enigmático, evasivo etc.) e busque definir quais os objetivos dele. Muito importante é conhecer, logo de início, o que ele sabe sobre o trabalho de um Arquiteto ou Designer de Interiores e que critérios ele vai utilizar para selecionar um profissional. Aqui você cria, antecipadamente, um quadro de como será o processo de negociação. Em seguida, elabore uma proposta de honorários apoiada em três patamares: ideal, intermediário e mínimo. No formato ideal, o Cliente vai aprovar exatamente do jeito que você propõe. Como isso pode não acontecer, defina uma proposta intermediária, quando você determina concessões em troca de redução de escopo (muitas vezes o Cliente quer ter o sabor de conseguir alguma vantagem). O problema é quando você não vai estruturado para isso, pode ser surpreendido e acaba fazendo concessões em demasia e depois se arrepende. Mas aí é tarde! Por isso, crie um patamar mínimo de valores e concessões. Desse nível para baixo você não passa! Com isso, proteja a sua saúde financeira e a sua auto-estima. Muitos profissionais fazem maus acordos e depois são obrigados a manter o trabalho, o que acaba afetando todo o andamento da relação. É melhor dizer não e partir para outra. Agora vem a sua atuação no grande teatro da negociação. Prepare esse local físico. O melhor é negociar preço e condições no seu território. Ali, o Cliente não domina o espaço e estará um tanto vulnerável (nem sempre isso acontece). De qualquer forma, você estará mais confortável. Se a negociação acontecer no espaço do outro, contenha a sua ansiedade, faça uma leitura desse ambiente e mantenha a calma. A etapa crítica é quando surgem as objeções. No momento que o Cliente manifesta não estar de acordo ou pressiona para obter vantagens. Nesse momento de conflito, entra em cena o seu perfil como solucionador de conflitos. Esse perfil está estruturado em cinco características básicas: Evitador, Conciliador, Transigente, Competidor e Colaborador. Cada uma delas determina o seu comportamento quando o Cliente diz não. Ou seja, quando o acordo não é possível ou exige negociar. A sua reação é condizente com essas características. Durante uma negociação você transita pelas 5 características. O importante é a primeira reação diante da negativa, isso define a continuidade do processo. Muitos profissionais usam o Conciliador nesse primeiro momento. Diante da postura negativa partem para fazer concessões com medo de perder o Cliente. Outros são Evitadores, não enfrentam a negociação preferindo deixar que o Cliente tome sua decisão depois. Alguns são Competidores, agridem o Cliente com um discurso forte de convencimento. Não ouvem suas observações, apenas são enfáticos na defesa de seus interesses. Já os Colaboradores começam pedindo para o Cliente falar mais sobre seus sentimentos para que possam entender o contexto do Cliente e prosseguir na negociação. É nesse momento que temos que entender quais critérios o Cliente usa para fazer a sua observação. Coloque o cliente para falar mais sobre aquilo que ele objeta. Muitas vezes, o Cliente se perde nesse raciocínio e percebe que não tem conteúdo nas suas observações e podemos, então, avançar. Com calma diante da negativa do Cliente peça a ele delicadamente que nos ajude a entender melhor o seu ponto de vista e nos conte quais critérios está utilizando para dizer, por exemplo, que o preço é caro. Com isso, vamos compreender o interesse do Cliente, eventualmente, incorporar algo na sua proposta e buscar o fechamento. Durante o Roadshow 2010 vamos aplicar um teste para você descobrir com o seu perfil como negociador de conflitos. Não perca! Leia também: Novas estratégias para cobrar honorários Os diferentes momentos e perfis de clientes Como conduzir o Cliente a escolher você